30년 이상 종신・CI만 팔아, 아직도 저축상품 콘셉트로 당장의 영업실적 뿐
1년 팔고 고객버리는 설계사들, 이를 커미션 몰아 조장하는 보험채널과 회사
시니어상품과 MZ세대 이해 못하고, 오늚만 보는 시각에 도전 못하는 CEO
보험이라는 철학의 부재…환급금에 목멘 업계와 안전만 통제하려는 규제의 정부
해외나가면 '끼리끼리'…자산관리 블루오션 포기하고 4차산업 기회 놓칠까 '우려'
<[Issue] 인구・경제성장 정체에 멈춰버린 생보업계, 전문가가 말하는 ‘해결방안’ 4가지> 기사에서 이어집니다.
30년 이상 팔아온 보장상품, 저축?…"제대로 팔았나요" 구조적 문제
건너 패널에 좌석한 김해식 보험연구원 실장이 패널석에서 의견을 말했다.
"인구의 경우 다르게 접근해 볼 필요가 있다. 인구를 예기할 때 생산가능인구(저축인구)와 유소년이나고령인구는 비부양인구 두가지로 나눌 수 있는데, 사람의 기대수명이 늘어나 우리가 팔았던 보장성 상품을 대부분 저축으로 인식, 감독적 측면이 강조되고 해지환급금을 중시하고 있다 소비인구는 늘어나고 저축이라는 프레임을 가지고 있어, 금융감독원이 이런 틀에 가둬져 있다. 수입보험료는 보장성에서 꾸준히 늘었고, 성장률은 저축성이나 투자형 상품이었다. 1980년대부터 2000년대까지 우리가 고객들에게 팔아왔던 상품이 무엇이냐 한번 곱씹어볼 필요가 있다. 보험시장을 얘기할 때 생보업계에서는 보험수요라고도, 보험소비라고도 말한다. 보장성 상품을 가지고 이를 소비라고 하는 게 적정할까? 보장성보험을 가입한 고객들도 과연 소비했다고 인식할까? 고객들은 해지환급금을 굉장히 중요시 생각하는데, 그건 저축 상품의 이야기이어야 한다. 우리는 고객들에게 상품을 어떻게 팔아왔나? 그런 관성을 가지고 2020년대까지 오고 있는데, 지금 인구는 소비 인구가 늘어나는 형태로 가고 있는데, 우리가 파는 상품은 그게 저축성이든 보장성이든 모두 저축의 틀안에서 딜링하고 있다. 이건 문제가 크지 않나?. 그리고 감독자도 그런 프레임을 가지고 실제 시장에 접근하고 있다. 이렇게 보험을 보장을 빗대 ‘저축의 틀’에 가둔 프레임에 모두 엮인 형태가 너무나 자연스럽다. 이게 현실이다. 실제 시장의 성장을 좌우하는 것은 저축성이나 투자형 상품이다. 이런 구조적인 문제에 좀더 의식을 가지고 바라 볼 필요가 있다.
수당 나오는 1년 팔면 '끝'?…설계사들 고객버리고 다들 어디로 가나?
두번째는 IFRS와 관련해 판매채널을 다시 점검할 필요가 있다. 10년 전 판매채널을 보면 전속이 56%로 주 채널이었지만, 이제는 전속이 29.1%로 떨어지고 GA, 방카슈랑스, 직판 등이 고르게 분포돼 있다. 즉 설계사들이 쉴새없이 이동했다는 것. 눈여겨봐야 할 대목은 유지율이다. 1년(13개월)차 유지율은 84.8%에서 2년(25개월)차가 되면 61.4%로 동남아 수준에 못 미치는 수준으로 추락한다. 그 다음에는 보유 계약이 볼륨을 가지고 지속되는 게 아니고 줄어드는 형태가 될 수 밖에 없는 것이고, 자전거 쳇바퀴 굴리듯, 신계약에 의해 겨우 유지해 나갈 수 밖에 없는 어려움이 가중되는 상황이다. 성장의 동력을 만들어 내기 어려울 수 밖에 없다.
고객의 리스크를 져야 할 보험사와 정부, 환급금에 목 메…"금융과 헷깔리는 듯"
이런 구조적 악행을 어떻게 벗어날까에 대해 좀 고민이 된다. 그 다음에 미래에 대해 얘기를 했으면 한다. 보험 산업에 있어서 재무상태표를 보면 오른쪽에는 보험리스크 인수에 대한 성과를, 왼쪽에는 보험회사의 어떤 금융중개 기능이나 직접 금융의 어떤 성과를 나타낸 자산운용 사이드. 이 두개는 사실 금융시장과 보험시장이 맞물려 있는 것이다. 근데, 우리가 느낄 때 금융시장에 있어서는 금융위기에 금융 중개나 직접 금융을 함으로써 그 행위에 인베스트먼트 리스크가 따라붙는 건데, 보험 시장에 있어서는 보험 리스크가 따라붙는 게 아니라 그걸 소비자에게 떠 넘기는 꼴이다. 고객이 자기의 공유리스크를 보험사에 떠넘기는 대가로 보험료를 지불하는 건데, 보험사와 금융당국은 해지환급금을 보장하는 것을 제일 원칙으로 생가하고 있다. 이게 이상한 것이다. 해지환급금을 돌려주면 동시에 소비자는 보험사의 리스크를 다시 떠 안는 형태가 된다. 리스크를 온전히 노출된 형태가 되고, 그게 사회적 효욜을 높이려고 우리가 했던 행위인가 할 때는 원래 상태로 되돌리면 되는 것이다. 보험시장은 금융시장의 일부이기도 하지만 또 한편으로는 보험시장은 금융시장과 다르다, 이를 두고 금융당국자들이 싫어하기 때문에 별로 얘기를 잘 안 하는데, 이거는 생각해봐야 한다.
해지환급금은 저축이 아님에도 직접금융과 분별이 안되고 있고, 해지해 돌려받으면 마치 고객이 리스크를 다시 돌려받는 형태가 돼 버린다. 보장과 저축에 대한 보험과 은행을 구분하지 못한, 현재의 이런 정부의 금융감독이 맞물린 구조적 프레임을 깨고 악순환에서 벗어날 필요가 있다."
가족구성과 MZ세대 이해없이 종신・CI만…과정 기다리지 못하고 오늘만 보는 '경영진'
전용범 한국보험계리사협회 회장이 말을 이어받았다.
"돈이 외부의 위협 등에 보호막이 되는 수단이고 차이가 있겠지만 보험은 그 방법이 되는 것은 사실이다. 보험은 필요한 수단이다. 고령화, 핵가족화, 1~2인 가족이 트렌드가 되면서 가족을 그림으로 하는 사망보험 니즈가 MZ세대에는 거의 없는 듯 하다. 간병 등을 보장하는 제 3보험, 자기 케어, 재산 관랸 추가 보험 등으로 전환되고 있고, 기존 보험의 리모델링이 주요하게 됐다. 일찍이 보유계약 매각, 대형사 중심 M&A 재편이 일어났던 미국이나 유럽의 경우 상품경영혁신이 비교적 쉬운 환경이다. 싱가포르 등 젊을때 돈을 벌어 즉시연금같은 상품이 매력이 있는데, 수익률은 중요치 않음에도 우리나라는 수익과 환급률만 강조하다보니 ‘맛’이 떨어져 버렸다. 우리나라는 규제가 심해 모든 것에 울타리를 쳐 놓고, 국민들을 너무 잘 보호하려는 의욕만 앞서 있다. 90년대말 종신보험, 가족 구성이 많았고 분위기 좋았다. 판매 수당도 좋았고, 보장자산이라는 콘셉트에 CI보험까지 나오면서 회사입장에서 손해율이 괜찮았다. 이후 업종 간 문제가 발생하면서 정체되는 현상이 일어났고, 실버나 치아보험이 나왔다. 상품 개수가 너무 많다. 경영자들은 히트상품만 찾으니까, 개발자들이 피드백을 확인할 여지도 없다. 만들어도 전략・상품개발・영업채널・디자인・마케팅도 같이 해야 하는데 마치 ‘가만 안두겠어’ 라는 게 경영진 메시지. 계리사들은 현 시점 현금흐름, 미래현금흐름, 그 안에 연도별 순익 등을 잘 분석・정리해 신계약 포트폴리오, 미래 회사 손익, 민감도 분석 가능하다. 하지만 회사는 입장은 다른 것 같다. 일할 수 있는 인적자원은 충분하다. 일하는 애들을 좀 놔둬야 하는데, 영업만 생각한다. 소통과 네트워크가 안 된다. 결국 우리나라 회사는 해외로 나가야 한다. 리스크 관리 전문가들이 필요하고 궁극적으로 유병자 보험 등의 생존보험 등이 주력이 될 텐데, 통계・분석같은 부분에 대한 전문가에 힘을 실어주는 게 필요하지 않을까 한다. CSM은 미래에 대해한 성립의 효과라지만 사실 현 회계시점 값이지 진정한 성립이라고 볼 수 없다. 과거 금리 높았기 떄문에 문제가 없었지, 앞으로 낮아지면 CSM 등 리스크 관리를 제대로 못 한 것이 ‘독’으로 돌아올 수도 있다."
'주도적' 종합자산관리 산업인데…대기업 중심의 개발 독재로 '우~' 몰려가는 문화
성주호 경희대 교수가 바통을 이어 받았다.
"전제는 보험소비자가 비판의 대상이 아니라는 점이다. 충분한 정보를 가지고 있고 합리적 판단하에 행동하는 분들이다. 금융교육은 잘 무장돼 있다. 시니어인식과 다르다. 마케팅 중심의 출혈경쟁 시대에, 자산가치 소비자 서비스에 대해 우리가 과연 잘 알고 있는지 점검해 봐야 한다. 생명보험업은 보험업이 아니다. 종합자산관리업이다. 악사같은 경우 영세사업가가 자산운용사를 인수하면서 탄력을 받아 현재에 이르렀다. 현대 우리나라 ROE(자기자본이익률)는 중간 수준, 이를 가지고 글로벌라이제이션 힘들고, 일본의 보험사의 경우 외자계가 처음 들어왔을때 평균 수익률이 5,6%에 불과 다 고객을 뺏겼지만 일본 전문 자산운영자들을 대거 일본으로 불러 보험시장을 회복한 바 있다. 벤치마킹을 잘하는 우리는 왜 안하냐?
은행 중심의 금융체계. 해외는 보험중심으로 금융그룹이 발전돼 있다. 박정희 개발 독재 하에 국민에 임금 2%적금하라 생명보험이 만들어지고, 정부혜택이 부어졌다. IMF가 터지고, 이후 뱅크런, 펀드런, 인슈어런스런, 자산운용에 대한 M&A시장이 확 죽었다. 미국이 안정단계로 가장 좋은 듯. 장기투자를 통ㅋ해 주식이나 채권 등 유일한 생명보험자산 채권 위주로 안전빵, 안전자산 국민연금이 대체투자, 연기금이 하나까 여기저기 회사 따라해 ‘우당탕탕’, 뒤따라가는 문화. 우 몰려가는 문화.
'안전'만 강조하는 정부 규제…자산운용 등 블루오션 보지 못하는 업계
자산운용전문 CEO들은 2,3년 장기를 보지 못한다. 당장 임기가 2년이니 당연히 도전 못한다. 지속가능성이 없다. 소비자가 돈을 맡겨 이를 보장한다는 세이프티는 엄청 강하다. 그러니 환급를만 자랑하기 바쁘다. 잡씨큐리티가 보존돼야 하고, 직무 듀레이션 감안해야 하는데, 생보사 내 무엇보다 생명보험 비지니스에 대한 철학의 부재가 원인이다. 현재로는 부정적이다. 또한, 정부 규제가 너무 강하다. 이들이 너무 사람을 피곤하게 만들고 있다. 종합금융업이 제 역할을 못한다. 데이터 사이언스 발달로 사실 죽음이 다가 올 시간이 대충 예측 가능하다. 시니어 보험비지니스를 위한다며 퇴직연금은 정부가 보장하지만 그 외 연금이라는 블루오션은 보험사가 자산운용이 안되니까 모두 퇴색한 상태, 이를 다 포기해 버리고 누구나 들어가 있는 보장성에 올인하고 있다. 손해보험을 보자. 레드 중의 레드오션이다. 건강보험의 비급여 파트를 보장하고, 자기부담금을 보장하고, 또 보장에 관계되는 부분만 엄청나게 올려놨다. 너무 세분화해서 수익창출 불가능하다.
AI와 데이터사이언스 시대, '사람'믿고 시간줘야…기자 "한국인의 문화나 기질 탓?"
1세대 창구금융, 2세대 ATM, 3세대 온라인, 4세대 모바일, 5세대 금융플랫폼 데이터사이언스에 기반한 분석이 중요한데, 우리나라에 인적 소프트웨어는 충분하다. 12개 AI전문대학원에서 1000명이 해마다 배출된다. 마케팅 비용을 쓰다 보면 그게 사라질 AI 시대가 오고, 그 다음에 인공지능을 통해 데이터 수집・저장・처리・분석・전달하는 데이터사이언스를 함양한 젋은 세대가 온다. .그 다음에 소비자들은 더욱 합리적이 되고, 소비여력이 있는 시니어들은 건강과 연금에 대한 니즈가 뚜렷해진다. 보험사는 이런 전반을 받쳐 줄 자산운용력을 키워야 하고, 감당할 담당 임원의 책무와 기간을 상당부분 보장할 필요가 있다."
이날 세미나를 마치고, 나오는 길 씁쓸함을 지울 수 없었다. 기자가 보기엔, 발제나 패널 모두 옳은 말들이었고, 현재 보험업계 문제를 정확히 짚어내고 있는 것 같았다. 하지만 왜 해결이 안되고 국내 보험업계는 2,30년이 지나도록 종신보험 굴레속에서 머물러 있고, 진일보 하지 못하는걸까? 해외에서 나가서 보이는 행태를 지적하는 대목에서 대충 짐작해 볼 수 있었는데, 한국인의 문화나 기질 탓이 아닐까 싶다. 해외에 나가서까지 '끼리끼리' 문화, 각 분야간 소통과 커뮤니케이션의 부족 내지는 불충, 민원 중심의 행정이나 개인정보의 지나친 보호 등 쉬쉬'해야 안전한 듯 국민을 통제하려는 정부의 분위기, 대기업 중심의 빠른 성장이 가져다 준 실적만 중요한 경영자의 단기적 안목 등...전체적으로 오늘 세미나를 정리하고 돌아가는 참석자들의 뒷모습을 보며 "왠지 모두 살기 바쁜 각자가 아닐까?"싶은 안타까움이 강하게 들었다.
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